L’unica arma che hai (e che ti serve!)

La qualità indispensabile per non sbagliare un colpo e vincere ogni duello.

Se hai ancora dubbi su quale sia l’arma migliore da possedere per fare centro posa arco e frecce e smetti di cercare.
Quando hai la fiducia delle persone hai tutto. (e in parte hai già vinto)

La versione sintetica sta in una riga anche piuttosto corta, e se ti fidassi di me non servirebbero spiegazioni, mi crederesti e basta.
Non voglio correre rischi: scrivo anche la versione integrale.

Può sembrare azzardato, ma se analizzi a fondo le dinamiche legate al successo delle aziende, se vai al nocciolo degli strumenti che vengono usati per promuoversi e pubblicizzarsi, se guardi anche qualunque professionista in qualunque altro ambito professionale, scoprirai che è tutto finalizzato a ottenere fiducia.

Bisogna meritarsi fiducia e ispirare fiducia.
Chiunque abbia queste “semplici” qualità vince a mani basse ogni partita.

Ti è mai capitato di andare da più di un dottore a chiedere un parere medico per lo stesso problema? o anche di rivolgerti a più idraulici per decidere come aggiustare un unico guasto?
Hai notato che ad alcuni sei disposto a credere e ad accettare la soluzione che ti propongono senza battere ciglio e ad altri invece chiedi spiegazioni approfondite e poi comunque non dai peso al loro parere?

Ecco: di alcuni hai più fiducia che di altri.
Ma perchè?

Il segreto pornografico di ogni ristoratore, dottore, architetto, muratore, azienda, meccanico, preparatore atletico o cameriere è proprio quello che ho appena descritto: avere la facoltà di dare la propria opinione con autorevolezza e di farla accettare senza indugio.
Vorrebbero tutti che le loro proposte e le loro soluzioni fossero accolte come avviene quando si ricevono le prescrizioni mediche di un luminare.

Per farlo serve la fiducia più alta, quella “totale”, quella data dall’autorità della persona che parla ed è riconosciuta da tutti come il massimo esponente di quella particolare disciplina.
Anche le aziende investono cifre enormi per avere un potere simile e per guadagnarsi la fiducia dei compratori.
Come detto è una regola “universale”, vale in ogni settore commerciale, ma per non “sconfinare” sul terreno altrui contestualizzo tutto al food e alla ristorazione in generale.

Nella vita di tutti i giorni pensiamo alla parola fiducia solo nell’ambito dei rapporti interpersonali, tra amici, colleghi o familiari, ma in realtà è l’obbiettivo vero di ogni attività commerciale.

Oltre ad andare nel ristorante di fiducia, quello dove vai più spesso perché ti trovi bene, e che consigli a tutti perché sai che se mandi li un amico non farai brutta figura (hai fiducia che venga trattato come trattano di solito te), quando decidi di “avventurarti” in un nuovo locale opterai per quello che ti ispira fiducia. Quello che anche se non ci sei mai stato ne hai comunque sentito parlare bene (ti fidi di quello che altre persone ti hanno detto) o passandoci vicino o vedendo qualche foto è quello che assomiglia di più a ciò che ti potrebbe piacere, il suo ambiente, la sua atmosfera parla di se e non “urta” con i tuoi gusti: ti ispira.

Se poi cenando ordini del vino potresti andare sul sicuro bevendo quello che hai già bevuto in passato, o potresti acquistare la nuova etichetta di quel produttore che conosci e non sbaglia mai un colpo: è una garanzia!
…ma potresti ovviamente valutare il nome di qualche nuovo vino che ti ispira o essere affascinato da una bottiglia particolare che sembra dire: “sono quella giusta per te”

La materia è molto ampia, i risvolti e gli elementi che subentrano nelle decisioni non si possono riassumere in così poco spazio, ci sono pile di libri che trattano l’argomento e nessuno è totalmente completo.

Scrivo per fornirti il “condensato pratico”, la visione “tascabile” e pronta all’uso di come funziona questo meccanismo.
Anzitutto la parte fondamentale è chiarire il concetto di base su cui appoggia il tutto: “a lungo andare è più importante chi ti vende o chi ti propone un prodotto piuttosto che il prodotto stesso“. (F.Merenda)
Se hai ancora dei dubbi ti rimando ad un altro mio articolo che riguarda la qualità nel piatto che può chiarire meglio alcuni aspetti legati a questa verità.

Ora, il secondo punto è riuscire a capire da quali elementi è influenzata la fiducia.
Da cosa è composta? È possibile crearla o è una qualità “innata”? (cioè, il “luminare” che ispira fiducia lo ha sempre fatto, anche prima di essere un luminare oppure no? …e ancora: merita fiducia su tutto o solo su alcuni specifici argomenti?)

Ho trovato valida questa scomposizione proposta da Stephen M.R.Covey autore di “Speed of Trust”.
Suddivide un analisi di due categorie, “interna” ed “esterna”; nei primi sono compresi gli elementi di valutazione che riguardano il carattere della persona e fanno parte del proprio modo di essere; nella seconda categoria ci sono le capacità che vengono acquisite nel corso della propria vita, sono le competenze in determinati campi e il bagaglio “tecnico” in un particolare settore o argomento.

Schematicamente riassume con “4 cardini” (li chiama così) che sono:
integrità,
– intenti,
– capacità,
– risultati
.
In pratica una persona a cui date fiducia o sentite di poter dare fiducia ottiene “buoni voti” in queste 4 aree.
Valutate che è una persona integra, che le sue qualità morali sono corrette, o comunque in linea con le vostre.
I suoi intenti (almeno in quella circostanza) sono onesti e hanno motivazioni nobili (o comunque corrette).
Sapete che in quell’ambito professionale o riguardo all’argomento in questione ha delle capacità e delle conoscenze adeguate.
Inoltre ha già dimostrato ciò che vale ottenendo dei risultati.

Diventa tutto più facile così, non credi?
Ti poni 4 domande, e se su una di queste tentenni e non ottieni una risposta soddisfacente hai già capito che la fiducia non sarà totale.
Non sto a fare esempi, ma ti sarà capitato di conoscere bravissime persone a cui non affideresti certe responsabilità per carenze o dubbi sulle sue competenze; e altri ottimi professionisti da cui hai preso le distanze per via del loro comportamento o per un atteggiamento che “stride” col tuo.

Ovviamente non è tutto qui, questi sono gli elementi su cui lavorare, gli ingredienti da mettere nel cocktail.
Per meritarsi fiducia bisogna essere meritevoli, comportarsi in maniera coerente coi propri valori e dimostrare col comportamento e coi fatti ciò che si è e ciò che si è in grado di fare.

Quello che conta davvero è che se fai una scansione dei posti che frequenti o dei locali che funzionano attraverso questo schemino, ti rendi subito conto del perché alcune realtà sono in pista da anni nonostante i conclamati “difetti” e altre stentino a decollare nonostante le potenzialità.
Prendi coscienza del perchè consiglieresti alcuni locali ad un amico, e altri posti invece no anche se ti sei trovato piuttosto bene quando ci sei stato.

Il sogno di qualunque azienda è di essere il leader: l’autorità di un settore. Per diventarlo anche tu, ora sai che il percorso origina inevitabilmente dalla fiducia che i clienti ripongono in te e passa attraverso la credibilità che ottieni quando essa stessa viene divulgata dai tuoi fedeli.

Esistono degli acceleratori per questo processo, ma non delle scorciatoie.
Il mio invito è di focalizzarti nella ricerca dei 4 ingredienti da miscelare per ottenere la tua “pozione”, il tuo “filtro magico” in grado di “stregare” chiunque.
Più facile a dirsi che a farsi…

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